¿Quién no podría utilizar un arsenal de técnicas efectivas de venta? Mas hay una gran cantidad de educación habitual "por ahí que, en realidad, no te caridad a hacer el comercio. Aquí hay cinco de las mejores técnicas de ventas que verdaderamente marchan, tal como cinco técnicas clásicas de venta a localización que, de hecho, pueden alojarse afectando sus ventas.
Técnicas de venta que marchan 1. Desafiando el standing quo La mayoría de los vendedores ven el proceso de ventas como un proceso derecho. En alguno instante, tiene un conclusión: la hoja lo elegirá a oa su competidor. Lo cierto es que esos no son los únicos dos puntos finales. Hay otra opción, carente resolución, que se escoge con demasiada asiduidad. Los estudios muestran que en medio de el 20 y el 60 por centenar de los pactos en diligencia se pierden por ninguna decisión "en vez de por los competidores. Es solo desafiando el standing quo que puede conseguir que sus prospectos vean ese cambio, o sea, adoptar su solución, es imperioso. 2. Hallar su valor Wedge ¿Cuánta añadido hay entre lo que puede suministrar a sus prospectos y lo que puede consagrar su competencia? La mayoría de los vendedores B2B aceptan que la intercalación es del 70 por cien o más. Entonces, en vez de centrarse en esa área de afinidad, "débito concentrarse en lo que puede hacer por el asiduo que es diferente de lo que puede hacer la competencia: esta es su cuña de valor". Su cuña de valor ha de ser concesión para , importante para el consumidor, y justificable. 3. Contando historias con contraste La correo se alcahuetería de contar el lío de su compañía de una manera que atrae clientes del servicio potenciales a sus puertas y los transforma en clientes del servicio. El desafío es que, si es como la mayor parte de las compañías, cuenta su historia de una forma que no lo diferencia mucho, si lo hace. Mas para crear una poderosa percepción del valor, débito contar tanto el relato "anterior como la consecutivo"; debe contar las historias de los clientes con contraste. En el momento que cuente historias de clientes del servicio, no tenga temor de vincular datos con emociones. De manera frecuente, la mejor forma de hacerlo es charlar sobre las personas que se vieron afectadas por el contexto farruco en el que trabajaban. Luego, hablar sobre cómo sus vidas se volvieron mejores, más fáciles, más entretenidas o menos agobiantes tras emplear su solución. 4. Haciendo al comprador el héroe Cada historia tiene un héroe. ¿Quién es el héroe de tu historia? ¿Es su empresa y / o solución? Si el veredicto es sí, entonces necesitas volver a aplicarse tu historia, y convertir al asiduo en el héroe. El consumidor es el que precisa salvar el día, no tú. Tu papel es el del mentor. está entonces para ayudar a sus clientes del servicio a ver qué ha distinto en su mundo y cómo pueden acondicionar y perdurar y prosperar mejor. 5. Utilizando apoyos 3D Hay muchas formas de contar una historia. Mas una técnica extremadamente eficaz, y corto empleada, es aprovechar accesorios 3D. Los apoyos rompen el patrón de lo que se espera y pueden hacer que el prospecto se siente y preste atención. Los apoyos hacen tangible una metáfora o analogía. Los accesorios crean un recordatorio físico y pueden continuar vendiéndose inclusive en el momento que haya dejado la habitación. Cinco técnicas de ventas que no marchan 1. Beneficios de venta Todo el mundo sabe que necesitas vender beneficios, no características, ¿afirmación? Bueno no. Si empieza su conversación con los clientes con beneficios, estará saltando el arma cuando se trata de cómo la mayor parte de los prospectos ven sus primeras interacciones con usted y su compañía. Recuerde que en medio de el 20 y el 60 por centenar de las transacciones en trámite se pierden en el status quo. Eso significa que deuda establecer una visión de compra, en el caso de por qué razón el aspecto débito mudar, antes de que resuenen los beneficios de su solución. Eso significa que precisa retar de forma efectiva el standing quo y enseñar cómo la tierra de los prospectos puede prosperar para mejor (vea Técnicas de venta que funcionan # 1). 2. Contender en un Bake-Off En el momento en que te posicionas contra tus competidores, estás compitiendo en un cese de un administrador. Es una guerra de especificaciones ”y puede ganar la ventaja con una particularidad, mas entonces la competencia cumple con su característica y aumenta otra. En el proceso, y su competencia a menudo tienen un coloquio bastante similar con el prospecto, lo que lleva a la temida resolución. "En vez de hablar con el prospecto acerca de por qué ", enfóquese en retar el standing quo al hacer que el prospecto piense por qué razón mudar "y por qué razón actualmente" y pruebe el valor realmente único de su solución (consulte Técnicas de venta que marchan n. ° 2). 3. Marketing a Personas Muchos vendedores usan personas para desarrollar mensajes. Y, a primera vista, semeja tener sentido: concretar el perfil de su folleto le permitirá desarrollar mensajes dirigidos a ese perfil. El inconveniente es que las personas suelen aclarar por quién es el prospecto: características demográficas y comportamientos. Mas la necesidad de mudar no está impulsada por una mujer. El hecho de que una perspectiva comparta características semejantes con el individuo no es lo que hace que reconsideren su enfoque actual y consideren su solución como una noticia forma de resolver sus inconvenientes. En vez de desarrollar mensajes basados en personas, concéntrese en cómo convencer a los prospectos de que el standing quo en el que se encuentran no es seguro ", luego muéstreles cómo es mejor la vida con su solución (consulte Técnicas de venta que funcionan # 3). 4. Confiando en la inclinación del ascensor estándar Depende Wikipedia, un lanzamiento de montacargas es un efímero compendio que se usa para aclarar de forma rápida y sencilla un producto, servicio o bien organización y su propuesta de valor ”. Y prácticamente todas las organizaciones de ventas bajo el sol pasan mucho tiempo tratando de completar ese tono. El problema es que el lanzamiento estándar del ascensor cuenta su historia, no el relato de su prospecto. Entonces, en lugar de dedicar duración a refinar el tono de su ascensor, concéntrese en erigir la historia que muestre a su asiduo como el héroe (consulte Técnicas de venta que marchan n. ° 4). 5. Entrega de presentaciones cursos de ventas de PowerPoint La presentación de PowerPoint se ha transformado en el enfoque de hecho para reuniones de ventas. La mercadotecnia produce diapositivas, entonces los vendedores apagan las luces y confían en las diapositivas con el logo, las viñetas y las animaciones para hacer el comercio por . El problema no es con PowerPoint en efectivamente, sino con la forma en que se emplea, y el momento y lugar convenientes para esto. Pero en el tiempo que esté en conversaciones íntimas y ejecutivas, use técnicas de ventas que sean visuales y que efectivamente puedan tener un impacto durable. En vez de dedicar años a refinar su envoltura de diapositivas, concéntrese en contar una historia decisivo y usar accesorios para despertar el interés de su folleto (consulte Técnicas de venta que marchan n. ° 5). Corporate Visions ha desarrollado una cartera de soluciones para ayudar a su organización de ventas a desarrollar, refinar y utilizar las habilidades de ventas que van a ser más efectivas para su negocio.
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July 2019
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