Nuevo estudio muestra que los préstamos en línea son una bendición para las pequeñas empresas7/12/2019 Las pequeñas empresas desempeñan un papel vital en la economía estadounidense, ya que representan más del 99% de todas las empresas estadounidenses y emplean a más de la mitad de los trabajadores del sector privado. Sin embargo, muchos se dan cuenta de que, en un entorno empresarial competitivo, el acceso al capital puede ser un diferenciador crucial. en el exito En 2017, casi el 75% de los propietarios de pequeñas empresas buscaron pequeños préstamos para iniciar, operar o expandir sus negocios.
En 2017, el 55% de los solicitantes de préstamos buscaron sumas de $ 100,000 o menos, según la Encuesta de crédito para pequeñas empresas publicada por la Reserva Federal. La mayoría de las empresas buscan préstamos más pequeños porque, para empezar, la mayoría de las empresas son bastante pequeñas. De hecho, el 75% de las pequeñas empresas tienen menos de 10 empleados. Esta alta demanda de capital ha ayudado a reforzar una comunidad ya creciente de prestamistas en línea que buscan ofrecer préstamos de menor tamaño a las empresas. Según un estudio publicado hoy por NDP Analytics, los prestamistas en línea prestaron cerca de $ 10 mil millones a 180,000 pequeñas empresas desde 2015-2017. La suma promedio de estos préstamos se calculó en alrededor de $ 55,498. Estos préstamos representan una oportunidad para las pequeñas empresas que pueden tener dificultades para encontrar capital. Según el informe, el 25% de las empresas que reciben préstamos reportaron ventas por debajo de $ 100,000 y el 34% eran empresas en comunidades de bajos ingresos. Estos números ayudan a consolidar a los prestamistas en línea como campeones del pequeño. Como los prestamistas tradicionales han tenido que apretar su cartera hacia préstamos más pequeños y más riesgosos, los prestamistas en línea parecen estar luchando contra el grano para ayudar a hacer una diferencia para los propietarios de pequeñas empresas que solo necesitan un poco de dinero para dar su próximo paso o primer paso. La mejor noticia de todas, sin embargo, es que estos préstamos en realidad están generando enormes dividendos para las empresas a las que están destinados a ayudar. Los préstamos otorgados a pequeñas empresas generaron $ 23 mil millones en ventas y $ 37,7 mil millones en producción bruta desde 2015-2017. También ayudaron a crear 358,911 empleos y $ 12.6 mil millones en salarios. En otras palabras, el dinero que reciben las pequeñas empresas es un gran beneficio para la economía. De hecho, en Nueva York, por cada dólar prestado, las ventas aumentaron entre $ 1.06 y $ 3.08. Los impactos positivos de un ecosistema de préstamos vibrante son más que solo pagar las ventas, también están pagando en varias industrias. Las pequeñas empresas ofrecen un reparto diverso de servicios. Algunos brindan entrenamiento en línea para ayudar a las personas a construir abdominales de seis paquetes, mientras que otros diseñan corbatas de lazo elegantes. Debido a la diversidad inherente en las pequeñas empresas, industrias como la agricultura, el comercio minorista y la educación han reportado aumentos en la producción, empleos y ganancias. Si quieres saber más relacionado a créditos para negocios entra al link para una mejor asesoría.
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Muchas personas que quieren emprender la red aquello realizan sin haber pensado su prototipo de comercio, o bien pensándolo tan sólo un poco.
El prototipo de comercio no es otra cuestión más que una manera distinguida de declarar la manera en que voy a obtener dinero con mi compañía. Sin considerar un modelo de comercio no tendremos conocimiento de dónde proviene el dinero y a que lugar se va. Los negocios online pueden ser rentables es relevante tener una idea de cómo monetizar cualquier tipo de trabajo que se haga debido a que la mayoría de las compañías se enfocan únicamente en la creación de audiencias y no en la manera de monetizarlas. Y al interior de esos posibles modelos de comercio en la web que cuentan con posibilidades de andar, he aquí 4 que lo están haciendo. La gente que se inician en los negocios de internet tienen que poder equilibrar entre el curro generado y las ganancias que desean percibir. Recordemos que los triunfos rápidos no existen. Entonces, ¿cuáles suelen ser los cuatro modelos de negocios que necesitamos aprender? 1.- Modelo de shopping en comparación y adherido. Cuál es la finalidad de ofertar al cliente una superior experiencia al navegar un sitio web, el modelo se concentra en filtrar la documentación que se obtiene de grandes bases de datos con la finalidad de mostrar únicamente aquella que sea esencial. Al cobrar una cantidad a los locales, es probable generar la monetización del sitio web debido a que las compañias pagarían por aparecer en cada uno de estos lugares. Estas ideas son fenomenales sin embargo es imprescindible contar con un crédito online con la finalidad de llevar a cabo tu proyecto 2.- Desmenuzando el contenido. Dado que internet presenta sobrada documentación es imprescindible un servicio que posibilite curar la mencionada información para exhibir únicamente aquella que consiga ser relevante. Allí es donde entra la labor de agarrar la totalidad de la información en relación a un asunto y extraer esos diamantes de la colosal cantidad de porquería y polvo que hay. La manera de lograr ingresos mediante de este tipo de negocio es a través de la inserción de publicidad. Resulta casi aquello que está realizando Google. 3.- El modelo apoyado en la promoción Este modelo efectivamente es interesante por que gira en torno a monetizar los contenidos en gran medida viralizables. Sabemos de diferentes personas que lograron generar grandes sumas de dinero al producir cosas interesantes como el caso de Angry Birds. 1 app pudiese ser el trayecto para que cuentes con beneficios en un modelo como el. Ahora, no todas las apps trabajan y debes saber que, inclusive la gente de Angry Birds, se equivocó 52 veces previo a sacar ese fantástico videojuego que los ha llevado a la cima. 4. Poner en venta tus artículos por internet Por clásico que consiga ser, no puedo dejar de nombrarlo porque, de la misma forma que que los pasados modelos, hace el trabajo en caso de que se realiza correctamente. En este momento vemos 2 senderos: el 1ro es meterte al mercado donde todo mundo se encuentra y llenarte de complicaciones. El otro camino es que pongas en venta artículos que no suelen ser tan usuales y que con eso logres maravillosas cosas. Los dos casos resultan muy rentables y tienen la oportunidad de aportarte muy buenos beneficios. Es sólo cosa de elegir por donde buscas andar para producir los beneficios que buscas de Internet. Mejorar las técnicas de comunicación
Efectivamente varios comerciantes disfrutan hablar con la gente, posiblemente no posean habilidades de difusión completas. La formación en ventas debería asistir a fomentar técnicas clave, como escuchar para obtener una entendimiento de lo que el anuncio verdaderamente desea y precisa, así como el arte de realizar las cuestiones correctas durante la introducción. La capacitación además debe involucrar Aplicación de cómo debe comunicarse naturalmente con todo género de personalidades y poblaciones diferentes. Aprendizaje de metodología de ventas Los cursos de ventas tienen posibilidad de enseñarle al corredor una metodología demostrada que ha comprobado ser triunfante. Todo esto le da al vendedor una hoja de ruta para mantenerla en el buen paseo a lo largo de la presentación en lugar de simplemente "avivarla" Un factor clave de la mayor parte de las metodologías de ventas es el Formación de varias técnicas de cierre para obtener un compromiso de captación del prospecto. Los educando deben cultivarse a buscar las diferentes señales que señalan que el impreso está ya listo para comprar. Superar las objeciones Las objeciones son una parte usual del Formación de ventas, en tanto que las perspectivas tienen tendencia a investigar motivos para no adquirir. Un vendedor mal entrenado suele sencillamente asentir con la objeción y abandonar Por otro lado, los comerciantes más exitosos aguardan acoger objeciones mientras su presentación. La formación en ventas puede enseñar a los vendedores la forma en que anticipar objeciones, así como las técnicas para superarlos. Una técnica de entrenamiento comúnmente usada es el juego de rol, en que el "prospecto" provee importantes objeciones al aprendiz mientras una presentación simulada. Desarrollo de técnicas administrativas Algunos comerciantes tienen una predilección a centrarse únicamente en los aspectos de "personas" de la situación, como la exploración y la realización de llamadas de ventas, mientras pasan por alto las faenas administrativas. La capacitación eficaz en ventas apunta el orgullo de funciones como la búsqueda de las actividades cada día, el mantenimiento de registros precisos y el distinción de los índices de cierre. Esta aclaración podría asistir al comerciante a regentar mejor su tiempo, acrecentar la organización y determinar las áreas que precisan Perfeccionar. La capacitación puede incluir la manera en que aprovechar programas de software que tienen la oportunidad sencillamente el proceso administrativo y ahorrar un periodo bello. Administrador, Grupo RAIN
Una de las mayores ocasiones sin explotar para acrecentar las ventas y las ganancias es el crecimiento de sus cuentas existentes. Estimar: Conservar a los clientes del servicio actuales es de 6 a 7 veces menos costoso que adquirir nuevos (Fuente: Bain & Company) Los clientes habituales, en promedio, gastan un 67% más (Fuente: Bain & Company) El 60% de las compañías piensa que debería engendrar un 25% o cursos de ventas más de ingresos desde cuentas estratégicas (Fuente: Conjunto RAIN) El ruego no es si debería vender más a sus cuentas, sino más bien cómo cargo hacerlo. Aquí hay 6 consejos para iniciar: Seleccione las cuentas adecuadas: No todos y cada uno de los clientes son creados iguales. Determinados clientes, ahora sean más grandes, en una determinada industria o ubicación, una relación más sólida o simplemente más abiertos a nuevas ideas, tienen mayores oportunidades de desarrollo. Incluso puede cuestionar a los clientes si les gustaría participar en una relación más estratégica con su empresa. Según nuestra experiencia, la mayoría de los compradores reaccionan positivamente en el momento que se les acerca esta idea y tienen más probabilidades de tener conversaciones auxiliares con usted. El primer paso en el proceso de aumento de su cuenta deuda incluir dirigir esas cuentas con la mejor oportunidad y después desarrollar un plan concreto para cada asiduo. Un enfoque de bañar y oración no funciona para la subida de el cálculo real. Conozca la agenda mercantil y estratégica de su comprador: no solo estoy hablando de la una parte de la compañía en la que está involucrado, sino de su empresa. ¿Cuáles son sus prioridades corporativas para el año? ¿Cuáles son los grandes obstáculos que tratan de superar? ¿Cuáles son sus objetivos? ¿Quiénes son los jugadores clave? Los vendedores y los gerentes de cuentas con frecuencia nos dicen: "Conocemos realmente bien la permuta de nuestras cuentas". Mas en el tiempo que se les presiona, frecuentemente tienen un largo camino por caminar tratándose de maniobra. Si puede descubrir las prioridades de sus clientes, entenderá mejor dónde y cómo puede adjuntar valor, y las áreas en las que están prestos a invertir más. Simplemente al tener conversaciones sobre el panorama general, es probable que descubra ocasiones en las que puede asistir. Estrategias internas: las cuentas en desarrollo requieren una inversión de tiempo y recursos. No puede esperar llamar a una cuenta, presentar un producto o bien servicio adicional y hacer que firmen en la línea de puntos. El crecimiento serio de el abalorio requiere un plan bien pensado y individualizar para cada cuenta. Para cuentas grandes, tanto existentes como nuevas, implementamos una concilio de descubrimiento de valor Esta es una asamblea en la que hacemos una lluvia de ideas sobre cómo podemos aportar un valor adicional a nuestras cuentas y desarrollar un plan para hacerlo. Mientras este proceso, reunimos a un equipo de recursos internos para cubrir cada entre los 8 roles precisos para la subida de el cómputo. Reunir los pensamientos y perspectivas de su equipo interno puede ser tremendamente valioso para sus cuentas. Sea proactivo: no podemos decirle cuántas veces uno de nuestros clientes ha compartido una historia con nosotros sobre cómo un adversario se abatió justo delante de ellos, haciendo negocios para los que estaban bien pertrechados. Esto constantemente fue porque su consumidor no sabía que ofrecía ese producto o servicio en particular o porque simplemente lo olvidaron. Los mejores objetivos para mercantilizar son tus propios clientes. No puede comunicarse en exceso con sus clientes sobre el valor y las capacidades que ofrece su empresa. Esto no quiere decir que deba mandarles hojas de productos y tonos inacabables. En lugar de eso, usted débito tener en psique la creación de relaciones sólidas con sus clientes y brindarles aclaración y perspectivas valiosas. Conozca el conjunto completo de productos y servicios que ofrece: los vendedores saben lo que venden y venden lo que saben. Bastante con frecuencia, los vendedores individuales saben muy carente sobre el conjunto completo de productos y servicios de su compañía para poder descubrir las necesidades y charlar como un avezado posible. Esto no quiere decir que deba conocer las tripas de cada producto y servicio que ofrece. Precisa conocer los factores desencadenantes y las preguntas que débito hacer para descubrir las necesidades en las áreas en las que su empresa puede ayudar. En el momento en que haga esto, puede traer a un compadre que trabaje en esta circunscripción en particular. Pero depende de usted descubrir la necesidad y poder hablar lo suficiente sobre el circunscripción particularmente para despertar el interés del asiduo. Implementar un proceso: la gloria con cuentas en desarrollo requiere un proceso. Si no tiene un proceso implementado para el crecimiento sistemático de las cuentas, lo deja al albur y no capitalizará la enorme mayoría de las oportunidades. En nuestra encuesta, encontramos que "tener un proceso de administración de cuentas importante efectivo" fue uno de los primordiales retos que enfrentaron los artistas mitad y por debajo del centro. En verdad, eran 2.7X más propensos que los de alto desempeño a reportar esto como un desafío. Cuentas crecientes en acción Un consumidor nuestro es Woodard & Curran, una compañía integrada de ingeniería, ciencias y operaciones de 800 personas. Conforme la compañía creció y amplió la diversidad de sus ofertas, se enfrentaron al combate de maximizar el valor para los clientes en su conjunto de capacidades. Vieron una enorme ocasión para hacer medrar las cuentas, pero sabían que necesitaban un afán concreto y enfocado para hacer realidad esa ocasión. Tras incorporar el proceso de administración de cuentas estratégicas del Conjunto RAIN, vieron un aumento significativo en las cuentas estratégicas nombradas. En las cuentas mentadas donde se aplicó el método, el impuesto de aumento anal compuesta de 4 años fue de 110% (en comparación con el 7% en todas y cada una de las cuentas). Solo en una sola cuenta, las ventas aumentaron de un cuarto de millón de dólares estadounidenses a $ 3.5 millones como resultado directo de la implementación del plan de cuenta estratégica. Este es solo un ejemplo de una empresa que adopta un plan de crecimiento de cuenta y lo incorpora bien. El hecho es que también puede hacerlo, y continuar estos 6 consejos le ayudará a iniciar. Las opiniones expresadas por los colaboradores del atrevido son propias.
Todos, ya sea un comerciante, vendedor, vendedor o directivo, están aplastados por el años. Nadie tiene tiempo que perder en el tiempo que hace negocios, y como dependiente, ciertamente no desea perder horas en un proyecto o un folleto que posiblemente no consiga resultados. Inmediato existen algunos consejos simples para afiliarse en su práctica diaria que pueden ayudarlo a vender más en menos duración. 1. Haz el primer movimiento. Cierto creen que lo antes posible se ponga en contacto con un comprador potencial, mayor es la expectativa de que él o bien se transforme en consumidor. La firmeza de la atención es corta en estos días, con lo que cargo moverse lo más rápido posible. Valore el altura de compromiso de la persona y vea cuánto ha audaz. ¿El individuo acaba de darse de alta para conseguir más asesoría? ¿O bien ha visto el plano sus productos y el reverso de costes? Comprende cómo y por qué razón el individuo vino a interactuar contigo. Cuando hagas una llamada, pon las cosas en relación. Al hacer que la primera llamada sea excelente y oportuna, tendrá una charla más significativa. 2. No vender a los desmotivados. Pero no te acerques a los que no están listos. Usted es el mejor juez de quién está realmente dispuesto a hacer un compromiso y quién sencillamente está buscando. Si siente que alguien tiene poca o bien cursos de ventas ninguna designio de comprar algo, muévalo a su lista de marketing. Si el sujeto muestra un interés auténtico más adelante, puede regresar a ponerse en contacto. Los tradicionalistas le dirán que llamar a alguno después de las 5 pm es inapropiado y llamar a algún anteriormente de las 10 am es grosero. Mas, ¿hay un códice exacto de 9 a 5 en la tierra empresarial actual? En el momento en que comience a interaccionar con un prospecto, tendrá una idea de cuándo él o ella es libre de charlar y en el mejor estado anímico para tener una charla que va a tener un impacto. Programe sus llamadas a interés de la persona. o apreciarán que llame en un cuadro adecuado y después va a tener la atención de la persona para compartir más antes que se acerque. 4. Califica tus leads. El hecho de que una mujer haya compartido los detalles de contacto con usted no significa que califique como un aspirante de ventas. Ten cuidado precedentemente de tomar el cebo. Saltar a cualquiera ocasión de vender resultará en una pérdida de tiempo, recursos y energía. Pruebe el procedimiento BANT de calificación tradicional y haga las siguientes preguntas: Presupuesto: ¿Tiene el plomo suficiente dinero para comprar su producto? Autoridad: ¿Esta persona tiene la autoridad para tomar una decisión de captación? Necesidad: ¿Tiene él o ella una necesidad auténtica de su producto o un inconveniente que su producto pueda solucionar? Línea de años: ¿Ha especificado un marco de años codiciado para efectuar una captación? Haga otras preguntas para determinar si una semejante califica como una ventaja real. Valore el estado de ánimo general de su empresa o cualquier relación interna que pueda ayudar en una decisión de compra. El método BANT por norma general alianza a determinar si vale la pena proseguir el adelanto desde el principio. 5. Plan para el porvenir. Usted no va a cerrar ninguna propuesta carente un seguimiento. En tanto que la búsqueda será parte de su repetición diaria, ¿por qué razón no planear con adelanto? La deficiente forma de comenzar el día (y la mejor forma de perder el duración) es llegar al trabajo por la mañana y también aspirar averiguar a quién llamar y qué decir. Al planear a las personas a las que se cargo llamar y al bosquejar seguimientos automáticos, puede anular el cefalea de la búsqueda de números y también asesoría. Y si registra sus llamadas y toma una nota rápida sobre lo que se ha discutido, sabrá exactamente dónde lo dejó para eludir la repetición y concentrarse solo en lo que va a hacer avanzar el trato. 6. Hazlo personal. Esfuércese por forjar una enchufe personal y relacionarse auténticamente con su prospecto y su situación. Mas no fuerce la conversación. ¿Se acaba de desposar el asiduo, tiene un baby o se muda a una nueva urbe? Hable de esto anteriormente de sumergirse en la compra. Posiblemente la interacción básico deba ser formal y capacitado, mas puede romper algunas de las barreras a medida que avanza la conversación. Los compradores son perezosos y los vendedores taimados se aprovechan de esto vendiendo servicios complementarios con un alto margen a los clientes del servicio que actualmente tienen.
No solo puede vender servicios socorrieres con mayores ganancias, sino además crea una promesa más compleja a un nuevo costo de adquisición de cero. Irónicamente, los compradores preferirían comprarle a un comerciante conocido que afrontar con alguno nuevo. Ellos están aguardando para ser vendidos. Escaso, pocas empresas venden bien los servicios socorrieres. Las compañías desechan miles de millones cada año en ventas improductivas y ofertas de mercadotecnia en vez de ser intencionadas en vender más a los clientes existentes. Imagínate: constantemente has querido ese BMW 5 Series. Usted estudia la tarifa del distribuidor on line, visita terceto concesionarios y lleva al vendedor agraciado a sus rodillas. Te sientes bien contigo inclusive el año continuador, en el momento cursos de ventas que experimentas el desasosiego de todos los dueños de vehículos alemanes: un neumático desinflado. Carente la paciencia para comprar, desembolsa los $ 700 y espera que no vuelva a acontecer antes que se concluya la contrata de corretaje. Acá hay cinco formas de ampliar su propuesta de productos o bien servicios con sus clientes del servicio existentes. 1. Venderlos financiados. Square y Amazon son todo financiados porque son sumamente rentables. Con información sobre los comerciantes que controlan, pueden identificar oportunidades para pagar compañías de menor escollo. Como Motley Fool, Amazon inclusive está en conversaciones con los bancos para otorgar servicios de talones. Uno de nuestros clientes, un agente de impresoras, empezó a ofrecer prensas de impresión para redondear su promesa. Pronto aprendieron que vender financiamiento era más rentable que las imprentas. No es difícil encontrar asociados bancarios que puedan existir dispuestos a prestar a sus clientes del servicio mientras que pagan una comisión considerable. 2. Venta batalla con un ánimo. Si bien sencillamente vender más cosas a los clientes semeja simple, muchas empresas tienen dificultades para acrecentar su convenio centro. En los centros de llamadas, las tecnologías emergentes hacen que los agentes ofrezcan artículos complementarios a los que aparecen en sus pantallas. El pacto artificial solo aumentará las ocasiones, ya que los sistemas identificarán el historial de compras del comprador y los datos demográficos en ciclo real. Los distribuidores de comercio on line astutos en línea tienen la deseo de brindar múltiples opciones para cada proposición de productos o bien servicios (como, por ejemplo, mejor-mejor), particularmente diseñados para permutar clientes del servicio. Frecuentemente repiten este comportamiento en el carrito de compras con más ocasiones para promocionar accesorios. Las compañías que confían en la venta combate tienen sistemas para buscar su ascenso a través de líneas separadas en la naturaleza de resultados, indicadores clave de desempeño y planes de incentivos particularmente vinculados a dichas actividades. Finalmente, para realizar ventas cruzadas de manera más efectiva, use informes de salvedades para identificar lo que sus clientes compran y no compran. 3. Administrar soporte o clasificación. Alrededor de 2018, estamos en un planeta nuevo. Las empresas no están comprando soluciones pesadas y enormemente adaptadas. Están comprando ágiles, simples de disponer. En una búsqueda actual de Vistage a través de dueños de empresas pequeñas y medianas (como adjunto del Centro de Encuesta Vistage, ayudé a confeccionar el sondeo), la aplicación de software que tenían más probabilidades de incorporar en 2018 era CRM (gestión de relaciones con los clientes). Estas herramientas son altamente configurables y representativas de las clases de soluciones que darán las compañías: de bajo costo, habilitadas para la nube y simples de implementar. Carente, los usuarios necesitarán el amparo de integradores que puedan configurarse para acomodarse, en vez de vender desarrollos adaptados. 4. Convidar educación on-line. A los clientes del servicio les encanta tener acceso a expertos que pueden resolver inconvenientes. Crear educación es popular en línea porque es asequible. Crear videos de "cómo hacer" nunca ha sido tan fácil. Las compañías dan guías paso a paso, de manera frecuente de forma gratis, solo para venderlas en el contenido de valor agregado por una tarifa. Por ejemplo, hay una aumento de asistencia judicial on line tanto para los usuarios como para las compañías que pueden brindar cosas como divorcios o bien bancarrotas, con acceso limitado a un letrado. Uno de nuestros clientes del servicio creó un portal para vender un producto de servicios financieros, en efecto a su propia competencia (aprovechando de esta manera a sus vendedores). Luego vendieron una "certificado" a fin de que los vendedores tuviesen más verosimilitud en el mercado. Las certificaciones son simples de vender porque proporcionan validación de terceros. 5. Dirigir el inventario del abastecedor. Los proveedores de nuevos productos con frecuencia se sorprenden al enterarse de que los minoristas de cajas grandes esperan que administren su propio balance en sus tiendas. Pero los vendedores inteligentes construyen una competencia en la gestión de inventario y luego aprovechan esos sistemas con minoristas más pequeños que precisan la ayuda. Esta maniobra asimismo puede aplicarse a B2B (business-to-business). Es posible que las compañías que administran la lista no puedan cobrar una gratificación por el mismo, pero pueden llevar los productos de alto margen a las localizaciones correctas en el momento apropiado, optimizando sus ganancias. Las opiniones expresadas por los cooperadores del activo son propias.
Somos criaturas de costumbre. Las familias estadounidenses, en cociente, adquieren exactamente los mismos 150 productos una y otra vez, que representan el 85 por centenar de las necesidades de sus hogares, conforme el estudio de Harvard Business School. Entonces, ¿cómo puede obtener que las personas se arriesguen en su nuevo negocio y se conviertan en clientes fieles? La estratagema es asistir a los clientes del servicio a superar sus dudas iniciales y hacer que su nuevo artículo hable con los clientes de una manera relatable. Acá hay cinco formas de asistir a que su producto se banda solo en un mercado lleno de gente: Propaga tu ventaja ¿Qué te hace mejor que todos los demás en la industria? Sea claro con los clientes desde el comienzo. El chollo percibida se base en factores como mayor autoridad, mayor interés, mayor realidad o bien mejor valor por el dinero. Inclusive los productos de limpieza, la más mundana de todas las necesidades de los consumidores, pueden ganar con esta especulación. Por ejemplo, el Sr. Clean Magic Erasers resolvió los problemas que los limpiadores líquidos en pulverizador anteriores aseveraban, con el atributo adicional de no damnificar el bosquejo cursos de ventas en las paredes como lo hacían los productos de la competencia. La marca hizo que esta capacidad de suprimir marcas táctiles desprovisto averiar las paredes se eliminara por medio de una campaña de publicidad de televisión que probó el producto en la tarea. Esto proporcionó un refuerzo auténtico a los usuarios antes que hicieran su captación. Encaja en la rutina de tu cliente ¿Cuánto afán se requiere a fin de que los clientes del servicio hagan la cambio de un producto actual al suyo? Si el costo es mayor que su ventaja relativa, la mayor parte de las personas no probarán el nuevo producto. Febreze parece ser una de esas historias de celebridad, y lo es, pero inclusive P&G puede consumar errores con su marca, como fue el caso con Febreze Scentstories. En 2004, la compañía lanzó un "reproductor" de aroma de $ 5.99 que recordaba a un reproductor de CD con cinco discos de esencia que cambiaban cada media hora. Los usuarios estaban confundidos. No podían saber si el producto reproducía filarmonía, aire limpio o bien los dos. No sabiendo cómo o bien por qué razón lo utilizarían, no lo hicieron. Trabaja de forma directa de la caja Al crear nuevos productos, no agregue trabajo para el adquirente. Haga que su producto funcione conforme lo presentido la primera vez que sale y cada vez posteriormente. Una manguera de huerto exento pliegues, por ejemplo, ha de estar libre de pliegues la primera vez y la centésima vez; un cachivache para pequeños ha de ser cómodo de montar; y jamás cargo aguardar que una madre ocupada dedique más de cinco minutos a descubrir cómo utilizar una primicia perol de cochura lenta. Haz que las ventajas sean fáciles de localizar Cuanto más evidentes sean los beneficios percibidas, más se comercializará su producto. Por ejemplo, el aspecto de plástico cristalino de la línea de comando de ganchos removibles de 3M le deja ver y entender cómo el producto le deja colgar y quitar un gancho carente dejar un agujero en la paredón. Deja que los clientes lo prueben Las bolsas de infusión se emplearon por primera vez como obsequios a fin de que las personas pudieran tomar una muestra de infusión carente adquirir latas grandes, mejorando enormemente la "capacidad de prueba" del infusión elaborado y, por último, las bolsas de té. Las muestras, los sorteos y las demostraciones en tiendas son técnicas probadas y comprobadas para una experimentación desprovisto riesgos. Si no puede darse el lujo de regalar su producto, ofrezca un abaratamiento irresistible o una promesa de "compre uno y obtenga uno". Dependiendo de su producto y cliente primordial, puede usar sitios como Travel Zoo para hacer ofertas atractivas. ¿Por qué razón la gente cree sus mensajes de ventas?
Sólo estás tratando de venderles algo, ¿autenticidad? Utilizas pruebas sociales para enseñar tu popularidad. Muestra los distintivos de seguridad para aconsejar a los visitantes de la página web que puede confiar en sus datos de etiqueta de crédito. Quizás incluso utilice citas de figuras autorizadas para contestar por sus productos. Pero seamos francos. Es simple para los visitantes de la web dudar de sus afirmaciones, dudar en creerle y rechazarse para ir a distinto sitio. ¿Cómo puedes aumentar tu credibilidad? ¿Cómo puede hacer que los visitantes de la página web confíen en sus mensajes de ventas y adquieran de ? Veamos cierto truquillos fáciles para prosperar su confiabilidad y sus ventas ... Los detalles específicos hacen que tus mensajes sean más creíbles. En su manual, , Chip y Dan Heath explican: (...) los detalles específicos no solo dan credibilidad a las autoridades que los dan; Ellos le dan verosimilitud a la idea misma. Las declaraciones genéricas, como el agente cabecilla de widgets en los EE. UU., Suenan como anuncios promocionales. Una comunicación concreta suena más aceptable: 1.35 millones de personas gozan utilizando nuestros widgets. 99 diseños incluyen el número exacto de diseñadores disponibles en su base de apuntes: ¿Por qué razón son más creíbles las declaraciones específicas? La confianza en un dependiente aumenta cuando la gente cree que el dependiente es un diestro. Los detalles muestran que un comerciante sabe de lo que habla. Esto es cierto incluso si los compradores potenciales ciertamente no comprenden una crítica técnica, como lo indica Joe Sugarman en : Administrar una crítica técnica que el lector no comprenda demuestra que realmente estudiamos y si decimos que es bueno, ha de ser bueno. Se basa la confianza en el comerciante de que él o bien ciertamente está tratando con un competente. Consejo de redacción: Para cada declaración en su copia, considere cómo puede añadir detalles. Piense en los datos técnicos, los números de consumidor, dónde consigue fielmente su material, qué material concreto emplea, el número de probadores, la cantidad de días que tomó desarrollar su producto, etc. 2. Poner las estadísticas en relación para prosperar la comprensión Los números atraen la atención, porque se destacan en su copia. Compara estas dos afirmaciones: Ocho millones de personas usan nuestros widgets. 8 millones de personas usan nuestros widgets. El número 8 atrae más atención que el compromiso ocho, pero ¿cuántos son ciertamente 8 millones? Los números pueden añadir verosimilitud a su copia, mas con frecuencia es difícil para las personas imaginar cuán grande o pequeño es ciertamente el número. Como dicen Chip y Dan Heath: Las estadísticas raras veces son significativas en evidentemente mismas. Las estadísticas se deben, y deben, utilizarse continuamente para ilustrar una relación. En lugar de solo refererir un número, relacionarlo con pellizco que la gente sepa y pueda visualizar. Cuando Amazon resalta lo ligero que es el Kindle de Paperwhite, no solo nos dicen que es de 7.5 onzas. En su lugar indican: Con un peso de solo 7.5 onzas, Kindle Paperwhite pesa menos que un libro de bolsillo típico. Apple explica qué tan delgado y ligero es el iPad mini: Citan porcentajes para explicar cuánto más ligero y delgado es el iPad mini en balance con el iPad; Nos informan y nos muestran que el iPad mini es delgado como un lápiz; Describen el beneficio del tamaño del iPad mini: lo guardan en su bolsa más pequeña exento pensarlo dos veces, con lo que constantemente está al alcance de la mano. Consejo de redacción: No se limite a presentar ciertas estadísticas. Alianza a tus lectores a visualizar qué grandes o bien pequeños son tus números. 3. Utilice cotizaciones para adicionar su confiabilidad Leer exégesis es una parte importante del proceso de adquisición, fundamentalmente si las personas adquieren en un lugar de comercio electrónico: El 63% de los clientes es más factible que realicen una adquisición en un lugar que tiene opiniones de usuarios. ( fuente ) Más de 1 de cada 4 adultos del Reino Unido afirman que las revisiones de productos en línea tienen una enorme autoridad en sus decisiones de captación. ( fuente ) Las revisiones de los consumidores son significativamente más fiables (cerca de 12 veces más) que las descripciones que proceden de los fabricantes, conforme una búsqueda realizada a usuarios de Internet en los EE. UU. ( fuente ) Un truco fácil, mas rara vez usado, es incluir citas de clientes del servicio en sus páginas de ventas para progresar la verosimilitud. Ramit Sethi, por servirnos de un ejemplo, usa testimonios de clientes del servicio en sus páginas de ventas para subrayar sus afirmaciones. En el tiempo que empiezas a meditar: ¿es esto demasiado bueno para ser autenticidad ?, él introduce algunas citas de los clientes para respaldar sus afirmaciones. Help Scout incluso utiliza una cita del asiduo como titular en su página de inicio: Consejo de redacción: Use citas de testimonios de clientes para argumentar sus reclamos y hacer que sus ventas se vean más creíbles. 4. Enseñar, no digas cursos de ventas Las imágenes son poderosas herramientas de ventas: El minorista electrónico Appliances On line descubrió que los espectadores de vídeos tienen un 57% más de probabilidades de adicionar productos a una cesta de compra. ( fuente ) Stacks and Stacks de Homewares e-retailer encontró que los espectadores de vídeos tenían inclusive un 144% más de probabilidades de adjuntar un producto a una cesta de la compra. ( fuente ) Incluso las ventas de un producto aburrido como autopartes pueden ser impulsadas por vídeos de productos. ( fuente ) Amazon muestra la diferencia de contraste dentro el Kindle de la generación preliminar y el nuevo Paperwhite: Imágenes y videos pueden hacer que tus productos sean más deseables; ayudan a explicar peculiaridades; y aumentan la verosimilitud de tus palabras. ¿Has visto cuánto espacio dedica el sitio de Apple a las imágenes y vídeos? Consejo de redacción: Escribe menos y muestra más. 5. Planifique su copia de ventas La clave para redactar una copia web creíble y persuasiva es transformarse en un experto. Sepa exactamente a quién se dirige. Aprenda todo cuanto pueda sobre su mercado y su producto. Complete estos pasos antes de iniciar a escribir su copia: Describe tu adquirente ideal. Si no conoces para quién estás escribiendo, tus mensajes se vuelven sosos, aguados e ineficaces. Compilar una lista de peculiaridades y especificaciones. Haga coincidir cada propiedad con el beneficio que ofrece y considere qué inconveniente asistencia evitar. En general, un beneficio puede traducirse en un inconveniente que previene. Por ejemplo: un indumentaria moderno evita que te veas antiguo. Un servidor confiable evita problemas de alojamiento. Escriba una lista de objeciones Aprenda de sus mejores agentes de ventas cómo abordar cada inconveniente. Solo tras haber completado los terceto pasos precedentes, va a estar listo para iniciar a concebir una copia posible y persuasiva. La aseveración sobre redactar copia de ventas admisible Me encantaría decirle que progresar la credibilidad de su copia de ventas es fácil. Me encantaría decir que solo precisas aprender alguien truquillos. Pero escribir una copia posible requiere trabajo duro, imaginación y habilidades de redacción. Por encima de todas las cosas: necesitas convertirte en un competente. Para redactar una copia de ventas persuasiva, debe comprender todos y cada uno de los detalles de su producto o bien servicio. Descubra dónde se obtienen las materias primas. Aprende cómo marcha tu software. Entender los procedimientos de prueba. Aprende todo cuanto puedas. Conviértete en un entusiasta. Comparte tus conocimientos. Y compartirlo con pasión. Porque tu pasión es contagiosa. Las ventas de vino pueden añadir mucho a sus ganancias, mas solo si sus servidores están vendiendo el vino. Sí, determinado usan trucos y consejos de acompañante para vender más vino, pero hemos concebido un proceso de cinco pasos para acrecentar las ventas de vino sin confusión.
Con los márgenes de ganancia bajos en las comidas, las bebidas del café son clave para adicionar esas ganancias. La lista de vinos puede ser intimidante para algunos servidores, y exento confianza en el despacho de caldo, eso puede llevar a una menor venta de morapio normalmente. Con algunas nuevas técnicas de venta de vinos, puede agigantar el conocimiento de sus servidores y agigantar las ventas de vinos ... Ponga 3 copas y vierta 3 ejemplos del mismo género de caldo, como 3 vinos diferentes hechos con Chardonnay 1- Anfitrión degustaciones de vino. Ciertamente no hay suplente para la cata real cuando se trata de cursar sobre el morapio. El ensayo de vinos debe ser una parte de la formación para nuevos empleados y una actividad continua para todos y cada uno de los miembros del personal. Esto puede parecer una tarea abrumadora, mas abordarlo desde un recodo más cómodo y divertido. No se centre en tener un asistente que pruebe todos los vinos de la lista y conozca cada damajuana, en vez de entrenarlos en categorías de vino más extensas y concéntrese en cada una a la vez. Una técnica efectiva es poner 3 copas y verter 3 ejemplos del mismo género de morapio, como 3 vinos diferentes hechos con Chardonnay. Escoja uno que sea un buen ejemplo de un Chardonnay californiano rico y remojado, uno de Chablis que no se ha tomado y un tercer ejemplo más asequible de Australia. Los catadores verdaderamente entenderán cuáles son las diferencias en el tiempo que se prueban lado a lado y van a aprender las características de la uva. Considere hacer esto con las primordiales variedades de uva como Chardonnay, Cabernet Sauvignon, Pinot Noir, Sauvignon Blanc y Sparkling para una comprensión básica de cada una. Escoja uno que sea un buen ejemplo de un Chardonnay californiano rico y remojado, uno de Chablis que no se ha afónico y un tercer ejemplo más asequible de Australia. No olvides sostenerlo ameno. Anime a los catadores a charlar sobre lo que están oliendo y probando. Hacer esto en un conjunto pequeño alianza a mejorar la experiencia de todos y todos van a aprender más unos de otros. 2- Educar a los servidores conocimientos básicos de caldo. Se utilizan infinitas uvas para hacer morapio en todo el mundo, y cada vez más zonas vinícolas están exportando sus vinos. En lugar de abatir a los servidores con lecciones de geodesia, ofrece conocimientos básicos sobre variedades de uva y zonas. En dependencia de su lista de vinos, posiblemente desee consagrar aclaración más detallada cuando sea apropiado. Por ejemplo, si tiene una amplia selección de vinos franceses, será útil que los servidores conozcan aclaración como Sancerre que se elabora con uvas Sauvignon Blanc, mas no merece la pena el espacio del cerebro para saber qué agregues en Sancerre son mejores que otras. 3- Centrarse en las categorías de morapio. Dependiendo del capacidad de su lista de vinos, podría ser casi imposible que los servidores memoricen las descripciones detalladas de cada caldo. En lugar de asustarlos, entrénalos en categorías más amplias de morapio. Cree descripciones como Bold & Fruity, Bright & Crisp y adiestre en qué botellas se clasifican exactamente en qué categorías. Esto les permite consultar a los comensales si les agradan sus vinos blancos brillantes y crujientes, o redondos y ricos, lo que les brinda la ocasión de señalarlos en la dirección adecuada y venderles una buena damajuana. 4- Extensas combinaciones de comida. Evidentemente es una buena idea tener en cuenta cierto emparejamientos específicos para los platos populares, no te vuelvas loco con los emparejamientos concretos de alimentos. En su sitio, mantén la idea de tener categorías amplias para guiar tus servidores. Dales sugerencias como un blanco crujiente que funcione bien con comestibles fritos o bien que las carnes carbonizadas funcionen bien con un bermejo gris. Tener ese poco de conocimiento ayudará a que los servidores se sientan seguros de que están dirigiendo a los comensales en la dirección correcta. No olvides sostenerlo cachondo. Anime a los catadores a charlar sobre lo que están oliendo y probando. 5- Vender la historia cursos de ventas El comensal cociente desea saber pellizco en lo tocante a una bombona de vino, mas no necesariamente necesita conocer notas detalladas de saboreamiento. Si algún quiere ese tipo de detalle, es de manera perfecta aprobado citar a su miembro del personal más apto para una discusión más profunda. En su lugar, capacite a los servidores a fin de que conozcan un detalle de el documento del vino que puedan auxiliar, inclusive si no es algo bastante específico. Esta bodega está situada en el fondeadero de Francia ". O Esta damajuana es de la Patagonia, la región vinícola más meridional de Sudamérica". Se alcahuetería de la educación del acompañante cuando se trata de morapio. ¿Quién no podría utilizar un arsenal de técnicas efectivas de venta? Mas hay una gran cantidad de educación habitual "por ahí que, en realidad, no te caridad a hacer el comercio. Aquí hay cinco de las mejores técnicas de ventas que verdaderamente marchan, tal como cinco técnicas clásicas de venta a localización que, de hecho, pueden alojarse afectando sus ventas.
Técnicas de venta que marchan 1. Desafiando el standing quo La mayoría de los vendedores ven el proceso de ventas como un proceso derecho. En alguno instante, tiene un conclusión: la hoja lo elegirá a oa su competidor. Lo cierto es que esos no son los únicos dos puntos finales. Hay otra opción, carente resolución, que se escoge con demasiada asiduidad. Los estudios muestran que en medio de el 20 y el 60 por centenar de los pactos en diligencia se pierden por ninguna decisión "en vez de por los competidores. Es solo desafiando el standing quo que puede conseguir que sus prospectos vean ese cambio, o sea, adoptar su solución, es imperioso. 2. Hallar su valor Wedge ¿Cuánta añadido hay entre lo que puede suministrar a sus prospectos y lo que puede consagrar su competencia? La mayoría de los vendedores B2B aceptan que la intercalación es del 70 por cien o más. Entonces, en vez de centrarse en esa área de afinidad, "débito concentrarse en lo que puede hacer por el asiduo que es diferente de lo que puede hacer la competencia: esta es su cuña de valor". Su cuña de valor ha de ser concesión para , importante para el consumidor, y justificable. 3. Contando historias con contraste La correo se alcahuetería de contar el lío de su compañía de una manera que atrae clientes del servicio potenciales a sus puertas y los transforma en clientes del servicio. El desafío es que, si es como la mayor parte de las compañías, cuenta su historia de una forma que no lo diferencia mucho, si lo hace. Mas para crear una poderosa percepción del valor, débito contar tanto el relato "anterior como la consecutivo"; debe contar las historias de los clientes con contraste. En el momento que cuente historias de clientes del servicio, no tenga temor de vincular datos con emociones. De manera frecuente, la mejor forma de hacerlo es charlar sobre las personas que se vieron afectadas por el contexto farruco en el que trabajaban. Luego, hablar sobre cómo sus vidas se volvieron mejores, más fáciles, más entretenidas o menos agobiantes tras emplear su solución. 4. Haciendo al comprador el héroe Cada historia tiene un héroe. ¿Quién es el héroe de tu historia? ¿Es su empresa y / o solución? Si el veredicto es sí, entonces necesitas volver a aplicarse tu historia, y convertir al asiduo en el héroe. El consumidor es el que precisa salvar el día, no tú. Tu papel es el del mentor. está entonces para ayudar a sus clientes del servicio a ver qué ha distinto en su mundo y cómo pueden acondicionar y perdurar y prosperar mejor. 5. Utilizando apoyos 3D Hay muchas formas de contar una historia. Mas una técnica extremadamente eficaz, y corto empleada, es aprovechar accesorios 3D. Los apoyos rompen el patrón de lo que se espera y pueden hacer que el prospecto se siente y preste atención. Los apoyos hacen tangible una metáfora o analogía. Los accesorios crean un recordatorio físico y pueden continuar vendiéndose inclusive en el momento que haya dejado la habitación. Cinco técnicas de ventas que no marchan 1. Beneficios de venta Todo el mundo sabe que necesitas vender beneficios, no características, ¿afirmación? Bueno no. Si empieza su conversación con los clientes con beneficios, estará saltando el arma cuando se trata de cómo la mayor parte de los prospectos ven sus primeras interacciones con usted y su compañía. Recuerde que en medio de el 20 y el 60 por centenar de las transacciones en trámite se pierden en el status quo. Eso significa que deuda establecer una visión de compra, en el caso de por qué razón el aspecto débito mudar, antes de que resuenen los beneficios de su solución. Eso significa que precisa retar de forma efectiva el standing quo y enseñar cómo la tierra de los prospectos puede prosperar para mejor (vea Técnicas de venta que funcionan # 1). 2. Contender en un Bake-Off En el momento en que te posicionas contra tus competidores, estás compitiendo en un cese de un administrador. Es una guerra de especificaciones ”y puede ganar la ventaja con una particularidad, mas entonces la competencia cumple con su característica y aumenta otra. En el proceso, y su competencia a menudo tienen un coloquio bastante similar con el prospecto, lo que lleva a la temida resolución. "En vez de hablar con el prospecto acerca de por qué ", enfóquese en retar el standing quo al hacer que el prospecto piense por qué razón mudar "y por qué razón actualmente" y pruebe el valor realmente único de su solución (consulte Técnicas de venta que marchan n. ° 2). 3. Marketing a Personas Muchos vendedores usan personas para desarrollar mensajes. Y, a primera vista, semeja tener sentido: concretar el perfil de su folleto le permitirá desarrollar mensajes dirigidos a ese perfil. El inconveniente es que las personas suelen aclarar por quién es el prospecto: características demográficas y comportamientos. Mas la necesidad de mudar no está impulsada por una mujer. El hecho de que una perspectiva comparta características semejantes con el individuo no es lo que hace que reconsideren su enfoque actual y consideren su solución como una noticia forma de resolver sus inconvenientes. En vez de desarrollar mensajes basados en personas, concéntrese en cómo convencer a los prospectos de que el standing quo en el que se encuentran no es seguro ", luego muéstreles cómo es mejor la vida con su solución (consulte Técnicas de venta que funcionan # 3). 4. Confiando en la inclinación del ascensor estándar Depende Wikipedia, un lanzamiento de montacargas es un efímero compendio que se usa para aclarar de forma rápida y sencilla un producto, servicio o bien organización y su propuesta de valor ”. Y prácticamente todas las organizaciones de ventas bajo el sol pasan mucho tiempo tratando de completar ese tono. El problema es que el lanzamiento estándar del ascensor cuenta su historia, no el relato de su prospecto. Entonces, en lugar de dedicar duración a refinar el tono de su ascensor, concéntrese en erigir la historia que muestre a su asiduo como el héroe (consulte Técnicas de venta que marchan n. ° 4). 5. Entrega de presentaciones cursos de ventas de PowerPoint La presentación de PowerPoint se ha transformado en el enfoque de hecho para reuniones de ventas. La mercadotecnia produce diapositivas, entonces los vendedores apagan las luces y confían en las diapositivas con el logo, las viñetas y las animaciones para hacer el comercio por . El problema no es con PowerPoint en efectivamente, sino con la forma en que se emplea, y el momento y lugar convenientes para esto. Pero en el tiempo que esté en conversaciones íntimas y ejecutivas, use técnicas de ventas que sean visuales y que efectivamente puedan tener un impacto durable. En vez de dedicar años a refinar su envoltura de diapositivas, concéntrese en contar una historia decisivo y usar accesorios para despertar el interés de su folleto (consulte Técnicas de venta que marchan n. ° 5). Corporate Visions ha desarrollado una cartera de soluciones para ayudar a su organización de ventas a desarrollar, refinar y utilizar las habilidades de ventas que van a ser más efectivas para su negocio. |
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July 2019
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