Administrador, Grupo RAIN
Una de las mayores ocasiones sin explotar para acrecentar las ventas y las ganancias es el crecimiento de sus cuentas existentes. Estimar: Conservar a los clientes del servicio actuales es de 6 a 7 veces menos costoso que adquirir nuevos (Fuente: Bain & Company) Los clientes habituales, en promedio, gastan un 67% más (Fuente: Bain & Company) El 60% de las compañías piensa que debería engendrar un 25% o cursos de ventas más de ingresos desde cuentas estratégicas (Fuente: Conjunto RAIN) El ruego no es si debería vender más a sus cuentas, sino más bien cómo cargo hacerlo. Aquí hay 6 consejos para iniciar: Seleccione las cuentas adecuadas: No todos y cada uno de los clientes son creados iguales. Determinados clientes, ahora sean más grandes, en una determinada industria o ubicación, una relación más sólida o simplemente más abiertos a nuevas ideas, tienen mayores oportunidades de desarrollo. Incluso puede cuestionar a los clientes si les gustaría participar en una relación más estratégica con su empresa. Según nuestra experiencia, la mayoría de los compradores reaccionan positivamente en el momento que se les acerca esta idea y tienen más probabilidades de tener conversaciones auxiliares con usted. El primer paso en el proceso de aumento de su cuenta deuda incluir dirigir esas cuentas con la mejor oportunidad y después desarrollar un plan concreto para cada asiduo. Un enfoque de bañar y oración no funciona para la subida de el cálculo real. Conozca la agenda mercantil y estratégica de su comprador: no solo estoy hablando de la una parte de la compañía en la que está involucrado, sino de su empresa. ¿Cuáles son sus prioridades corporativas para el año? ¿Cuáles son los grandes obstáculos que tratan de superar? ¿Cuáles son sus objetivos? ¿Quiénes son los jugadores clave? Los vendedores y los gerentes de cuentas con frecuencia nos dicen: "Conocemos realmente bien la permuta de nuestras cuentas". Mas en el tiempo que se les presiona, frecuentemente tienen un largo camino por caminar tratándose de maniobra. Si puede descubrir las prioridades de sus clientes, entenderá mejor dónde y cómo puede adjuntar valor, y las áreas en las que están prestos a invertir más. Simplemente al tener conversaciones sobre el panorama general, es probable que descubra ocasiones en las que puede asistir. Estrategias internas: las cuentas en desarrollo requieren una inversión de tiempo y recursos. No puede esperar llamar a una cuenta, presentar un producto o bien servicio adicional y hacer que firmen en la línea de puntos. El crecimiento serio de el abalorio requiere un plan bien pensado y individualizar para cada cuenta. Para cuentas grandes, tanto existentes como nuevas, implementamos una concilio de descubrimiento de valor Esta es una asamblea en la que hacemos una lluvia de ideas sobre cómo podemos aportar un valor adicional a nuestras cuentas y desarrollar un plan para hacerlo. Mientras este proceso, reunimos a un equipo de recursos internos para cubrir cada entre los 8 roles precisos para la subida de el cómputo. Reunir los pensamientos y perspectivas de su equipo interno puede ser tremendamente valioso para sus cuentas. Sea proactivo: no podemos decirle cuántas veces uno de nuestros clientes ha compartido una historia con nosotros sobre cómo un adversario se abatió justo delante de ellos, haciendo negocios para los que estaban bien pertrechados. Esto constantemente fue porque su consumidor no sabía que ofrecía ese producto o servicio en particular o porque simplemente lo olvidaron. Los mejores objetivos para mercantilizar son tus propios clientes. No puede comunicarse en exceso con sus clientes sobre el valor y las capacidades que ofrece su empresa. Esto no quiere decir que deba mandarles hojas de productos y tonos inacabables. En lugar de eso, usted débito tener en psique la creación de relaciones sólidas con sus clientes y brindarles aclaración y perspectivas valiosas. Conozca el conjunto completo de productos y servicios que ofrece: los vendedores saben lo que venden y venden lo que saben. Bastante con frecuencia, los vendedores individuales saben muy carente sobre el conjunto completo de productos y servicios de su compañía para poder descubrir las necesidades y charlar como un avezado posible. Esto no quiere decir que deba conocer las tripas de cada producto y servicio que ofrece. Precisa conocer los factores desencadenantes y las preguntas que débito hacer para descubrir las necesidades en las áreas en las que su empresa puede ayudar. En el momento en que haga esto, puede traer a un compadre que trabaje en esta circunscripción en particular. Pero depende de usted descubrir la necesidad y poder hablar lo suficiente sobre el circunscripción particularmente para despertar el interés del asiduo. Implementar un proceso: la gloria con cuentas en desarrollo requiere un proceso. Si no tiene un proceso implementado para el crecimiento sistemático de las cuentas, lo deja al albur y no capitalizará la enorme mayoría de las oportunidades. En nuestra encuesta, encontramos que "tener un proceso de administración de cuentas importante efectivo" fue uno de los primordiales retos que enfrentaron los artistas mitad y por debajo del centro. En verdad, eran 2.7X más propensos que los de alto desempeño a reportar esto como un desafío. Cuentas crecientes en acción Un consumidor nuestro es Woodard & Curran, una compañía integrada de ingeniería, ciencias y operaciones de 800 personas. Conforme la compañía creció y amplió la diversidad de sus ofertas, se enfrentaron al combate de maximizar el valor para los clientes en su conjunto de capacidades. Vieron una enorme ocasión para hacer medrar las cuentas, pero sabían que necesitaban un afán concreto y enfocado para hacer realidad esa ocasión. Tras incorporar el proceso de administración de cuentas estratégicas del Conjunto RAIN, vieron un aumento significativo en las cuentas estratégicas nombradas. En las cuentas mentadas donde se aplicó el método, el impuesto de aumento anal compuesta de 4 años fue de 110% (en comparación con el 7% en todas y cada una de las cuentas). Solo en una sola cuenta, las ventas aumentaron de un cuarto de millón de dólares estadounidenses a $ 3.5 millones como resultado directo de la implementación del plan de cuenta estratégica. Este es solo un ejemplo de una empresa que adopta un plan de crecimiento de cuenta y lo incorpora bien. El hecho es que también puede hacerlo, y continuar estos 6 consejos le ayudará a iniciar.
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July 2019
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